सफल अभिकर्ता बनिए

हमें यह जीवन और जीवन बीमा बिक्री व्यवसाय ईश्वर और निगम द्वारा हमारे सौभाग्य के कारण प्राप्त हुआ है। लेकिन दुर्भाग्यवश हम अपने व्यवसायिक जीवन में जीवन बीमा और वित्तीय सेवाओं के सदा भ्रम बनाए रखते है। इस व्यवसाय मे प्रत्येक व्यक्ति यह कहता मिल जायेगा कि आप सफलता प्राप्त कर सकते है, यदि आप उसके कहे अनुसार काम करते रहते है। लेकिन इन बडे-बडे दावों को किए जाने के उपरांत आज भी इस व्यवसाय में भर्ती होने वाले अभिकर्ता मे से 90% अभिकर्ता अपने प्रथम 5 वर्ष की अवधि मे इस व्यवसाय को छोड जाते है। तो प्रश्न यह है कि वास्तव मे इस व्यवसाय मे सफलता कैसे प्राप्त की जा सकती है। मान लो कि आप एक Doctor, Engineer अथवा C. A. बनना चाहते है तो प्रथम आपको Doctored की पढाई से सम्बन्धित संस्थानों के सम्बन्ध मे Fundamentals को जानना होगा उसके उपरांत उसके अध्ययन के लिए किसी मेडिकल Collage मे पढाई के लिए भर्ती होते है। जब हम 5 वर्ष का Doctored का कोर्स कर लेते है तो 6 से 12 माह के लिए किसी चिकित्सालय मे हमे इंटर्नशिप करनी पडती है। इसी अवधि मे हम यह सीखते है कि हमे अपने ज्ञान को किस प्रकार व्यवहारिक रूप से उपयोग करना है। इसके अवधि को पूरा करने पर ही हम अपना स्वयं का व्यवसाय कर सकते है। लेकिन अपना व्यवसाय शुरू करने से पहले हमे मरीजों की जांच करने के लिए कुछ उपकरण भी खरीदने होते है। अब हम अपनी Practice को प्रारम्भ कर सकते है। लेकिन हमे अपने Doctored ज्ञान के सम्बन्ध मे निरंतर नई-नई सूचनाओं, आविष्कारों, दवाइयों और उपकरणों को जानते रहना पडता है। इसलिए आप किसी भी व्यवसाय मे हो और आप यदि उसमे सदा के लिए बने रहना चाहते है और सफलता प्राप्त करना चाहते है तो आपको सर्वप्रथम व्यवसाय के मूलभूत सिद्धांतों Fundamentals को जानना होगा। आप Fundamentals के सम्बन्ध मे अथवा उनके किसी भी भाग को छोड कर आगे नही जा सकते अथवा Skip नही कर सकते। यदि आपने किसी भाग को छोड दिया तो आपकी असफलता निश्चिंत है। इस व्यवसाय मे कोई Shortcut नही है। आपको Fundamentals का ज्ञान प्राप्त करना ही होगा। इस बिक्री व्यवसाय में Marketing or selling, prospecting, selling appointment, fact finding, sale skills, product benefits and know how to help people to achieve their investment and financial security, family provision and retirement income. के सम्बन्ध मे जानना होगा। आज अधिकतर अभिकर्ताओ को जो प्रशिक्षण दिया जा रहा है उसमे जीवन बीमा कम्पनियां अभिकर्ता को Fundamentals को सिखाने का काम बिलकुल नही कर रही है। वह केवल उन्हें Support देने का काम करती है। प्रत्येक शाखा, प्रत्येक मण्डल केवल अभिकर्ता को Support करने का कार्य कर रहे है। जबकि इस उध्योग और व्यवसाय मे प्रथम अभिकर्ता को Fundamentals जाना आवश्यक है।
यदि अभिकर्ता को मूलभूत ज्ञान Fundamentals Knowledge जीवन बीमा कम्पनी तथा उसके अधिकारी नही देते तो हमे निम्न काम करने होंगे-

1 इस व्यवसाय मे नये भर्ती होने वाले और काम करने वाले अभिकर्ताओं की सबसे बडी समस्या यह है कि उन्हें यह भी ज्ञान नही कि उन्हें जीवन बीमा बिक्री करने मे सफल होने के लिए किन-किन बातों का जानना आवश्यक है। उन्हें यह भी ज्ञान नही कि किस प्रशिक्षण की उन्हें आवश्यकता है। इसलिए वे मूलभूत Fundamentals को जानने से वंचित रह जाते है। वे निरंतर इस व्यवसाय में संघर्ष करते रहते है और बीच-बीच मे उन्हें कुछ सूत्र मिलते जाते है। परन्तु मूलभूत बातों को जानने के बाद इस व्यवसाय मे कोई संघर्ष नही है।

2 जब एक बार मूलभूत बातों का ज्ञान हो जाता है तो आपको उस ज्ञान को व्यवहार मे लाना होता है लेकिन इस व्यवहार पर आचरण करते-करते आपको यह भी ज्ञात करने की आवश्यकता होती है कि आप किस क्षेत्र, बाजार, ग्राहक, समूह में आपको विशेष रूप से काम करना है और यह भी ज्ञात करना होगा कि किन-किन Policies पर आप विशेष रूप से उनकी व्याख्या करके उनकी अधिकतम बिक्री कर सकते है। इसे Application of fundamental knowledge and determination of your specialty कहा जाता है।

3 यदि अभिकर्ता को मूलभूत बातों का ज्ञान भलीभाँति हो जाता है तो उसे आचरण मे लाने के लिए ग्राहक की वित्तीय समस्याओं को उससे आवश्यक प्रश्नों को पूछ कर ही जाना जाता है। यदि प्रश्नों को न पूछा जाए तो ग्राहक की वित्तीय स्थिति, उसकी वित्तीय आवश्यकताएं और उसके मानसिक झुकावों को ज्ञात नही किया जा सकता। इस प्रश्नों को पूछ्ने की तकनीक का ज्ञान आवश्यक है।

4 ग्राहक की सामान्य समस्याएं तथा विशेष वित्तीय समस्याओं को विस्तार से जानने के बाद आप अपने उत्पादों का उपयोग और अपनी सेवाओं द्वारा उनका निदान अपनी प्रस्तुति से कर सकते है।

5 इसके साथ-साथ आपको अपने सम्बन्ध मे विशेषज्ञता Specialty को आपको पहचानना होगा। विशेषज्ञता बाजार, ग्राहक की श्रेणी, ग्राहकों का विशेष समूह तथा उत्पाद के सम्बन्ध जानी जाती है। किन ग्राहकों तक आपकी पहुंच है? किस श्रेणी में अथवा व्यवसाय अथवा व्यापार अथवा विभाग अथवा मार्केट मे अभिकर्ता Comfortable होता है वह उसका विशेष बजार होता है।

6 जिस Policy को अभिकर्ता स्वयं अच्छी तरह समझता है और ग्राहक को भी अच्छी तरह समझा सकता है वही उसकी Specialty product अथवा अनेक Specialty products हो सकते है। प्रत्येक अभिकर्ता कुछ विशेष पालिसियों की बिक्री करने मे विशेष दक्ष होता है। वही पालिसियां वह अधिकांश ग्राहकों को बेचता है।

7 अभिकर्ता को एक और Specialty प्राप्त करनी होती है और वह है कि कौन से ग्राहक अथवा बीमाधारी उसकी नये ग्राहकों की प्राप्ति मे सहायता करते है। उन्हे भी उसे चिन्हित करते सरना चाहिए और उनका उपयोग करना चाहिए।

यही उपर लिखी कुछ बातें अभिकर्ता के औजारों का भण्डार Tool kits है। यही बातें एक विश्वसनीय अभिकर्ता Trusted Agent और एक Trusted मित्र की छवि का निर्माण करते है।