नये ग्राहकों से क्या कहें

अधिकांश अभिकर्ताओ को प्रथम भेंट के समय ग्राहक से क्या कहे, इस बात पर विचार करना एक पागलपन लगता है यह इसलिए कि शीर्षस्थ और उच्चतम श्रेणी के जीवन बीमा अभिकर्ताओ मे केवल 1% ही इस बात ज्ञान रखते है और वह भी केवल उस समय जब उनकी अन्तप्रेरणा Intuition जैसा उन्हें निर्देशित करती है। अधिकांश ऐसे शीर्षस्थ अभिकर्ता इस प्रकार अन्त प्रेरणा की बात को जानते ही नही। अनुभवी बिक्री विशेषज्ञ अपने निरंतर अध्ययन और अनुभव से बिक्री संबंधी इन रहस्यों को समझते हैं।
सर्वश्रेष्ठ अभिकर्ता अपनी प्रथम भेंट में सुनिश्चित करते हुए प्रारम्भ करते है, कि क्या वे अपने ग्राहकों को विश्वास पूर्ण और आदरणीय मान सकते है इसे पश्चिम में Trust and Respect Inquiry (TRI) का नाम दिया जाता है, जिसमे 15-20 मिनट से लेकर 1 घंटे का समय लगता है। इस प्रथम भेंट मे यह सार निकाल लेते है कि यह वास्तविक ग्राहक है अथवा नही है और विश्वसनीय और आदर पूर्ण है और ग्राहक भी उन्हे वैसा ही मानता है। इस निचोड़ में High degree of accuracy होती है।
विश्वास और आदर ग्राहक संबंधी लिया जाने वाला स्वत घटित होने वाला निर्णय Unconscious decision होता है अर्थात यह भी ग्राहक के अर्न्तमन से लिया जाता है यह ग्राहक के मन की गहराई से उत्पन्न होने वाला निर्णय होता है। यह बात हमे करिश्मा अथवा जादुई लग सकती है, लेकिन यह मनोविज्ञान द्वारा प्रायोगिक बात है। इसी शक्तिशाली अंत-प्रेरणा से बडे-बडे निर्णय लिए जाते है। विशेष रूप उन व्यवसायों में जिनके लेन देन के कोई स्थूल वस्तु नही होती। प्रेम मित्रता और आदर के कारण होते है
TRI विधि से परस्पर सम्प्रेषण आवश्यकताओं को ज्ञात करना, मनाना, तर्क सम्मत तथ्य प्रस्तुत करना जीवन बीमा के गुण बताना और आपत्तियों का उत्तर देने से सब भ्रांतिया दूर हो जाती है। वास्तव मे किसी का आदर और विश्वास पाने और दिलाने अथवा करने से उसमें भी ये दोनो स्वत उत्पन्न हो जाते है। ग्राहक को अपने उत्पादों के संबंध में विस्तार अथवा संक्षेप में पूरी तरह समझाना भी आदर और विश्वास के कारण एक सरल कार्य हो जाता है। अधिकांश लोग वित्तिय उत्पादों की बारीकियों को समझना ही नही चाहते। वे केवल विश्वसनीय और आदर पूर्ण व्यक्ति के दायित्व पर यह कार्य छोड देना चाहते है और करते समय लोग अपने इस निर्णय में निश्चिंत रूप से विश्वस्त होते है। वे कोई सदेह नही करते।
यह सूत्र पकडने योग्य है। TRI विधि जीवन बीमा बिक्री व्यवसाय में कभी सफल नही होगी, यदि अभिकर्ता विश्वसनीय और आदर पूर्ण नही होता।
यह बात गांठ बांध लो, विश्वास और आदर तथा तीसरी बात अपने व्यवसाय से संबंधित जटिल से जटिल समस्या को हल करने की क्षमता अभिकर्ता को ना केवल प्रथम पंक्ति का अभिकर्ता बनाती है, बल्कि उसे अपने व्यवसायिक और सांसारिक जीवन में एक लोकप्रिय व्यक्ति भी बनाते है।